Kolekcja butiku nie musi być zbudowana z samych nowości

Nowości przyciągają uwagę, lecz oferta sklepu oparta wyłącznie na nich szybko staje się przypadkowa. W praktyce część klientek szuka konkretnej sukienki na wesele, uroczystość rodzinną czy wieczorne wyjście, a inne potrzebują prostego modelu do pracy lub na co dzień. Sortiment powinien odpowiadać na kilka różnych scenariuszy jednocześnie.

Pomaga podział produktów według funkcji, jaką pełnią w sprzedaży:

• modele bazowe, które mogą pozostawać w ofercie przez dłuższy czas;
• sukienki sezonowe, związane np. z latem, karnawałem czy okresem komunijnym;
• fasony okazjonalne, w tym sukienki wieczorowe, weselne i koktajlowe;
• nowości testowane w ograniczonej liczbie sztuk przed większym zamówieniem.

Takie uporządkowanie ułatwia ocenę, czego rzeczywiście brakuje w kolekcji. Jeśli butik ma już wiele dopasowanych sukienek midi, kolejny podobny model może konkurować przede wszystkim z produktami znajdującymi się na własnym magazynie. Więcej sensu może mieć wtedy uzupełnienie oferty o inny fason, długość albo zastosowanie.

Hurtownia internetowa może skrócić drogę od decyzji do sprzedaży

W tradycyjnym modelu zatowarowania wiele decyzji podejmuje się z większym wyprzedzeniem. Dostęp do oferty online pozwala częściej kontrolować asortyment i reagować na bieżącą sprzedaż. Nie oznacza to jednak, że każdy chwilowy wzrost zainteresowania konkretnym kolorem czy krojem wymaga natychmiastowego dużego zamówienia.

Lepszym punktem odniesienia jest historia własnego sklepu. Jeżeli określona grupa sukienek regularnie sprzedaje się przed sezonem weselnym, można wcześniej zwiększyć jej udział w kolekcji. Jeśli natomiast pojedynczy fason szybko zyskał popularność, najpierw dobrze sprawdzić, czy sprzedaż dotyczy całej grupy podobnych modeli, czy tylko konkretnego produktu.

Znaczenie ma również sposób, w jaki hurtownia prezentuje asortyment. Przy pracy z większą liczbą modeli łatwiej porównywać produkty, gdy informacje o kroju, rozmiarach, kolorach i przeznaczeniu są uporządkowane. Numoco prowadzi hurtownię sukienek online, dzięki czemu oferta może być analizowana bezpośrednio w kontekście bieżącego zatowarowania sklepu i planowanych zmian w kolekcji.

Zdjęcie sukienki to za mało, by dobrze zaplanować sprzedaż

Sprzedawca patrzy na produkt inaczej niż klientka. Dla kupującej najważniejsze może być pierwsze wrażenie: kolor, długość albo sposób ułożenia sukienki na sylwetce. Osoba odpowiedzialna za ofertę sklepu musi dodatkowo ocenić, jak produkt wpisze się w obecną kolekcję i jak zostanie opisany w e-commerce.

Przed wprowadzeniem modelu do sprzedaży przydają się informacje dotyczące:

• dostępnych rozmiarów i wymiarów produktu;
• długości oraz konstrukcji fasonu;
• rodzaju materiału i jego cech użytkowych;
• wariantów kolorystycznych;
• zdjęć pokazujących sukienkę z różnych perspektyw;
• danych pozwalających jednoznacznie zidentyfikować produkt.

Ma to praktyczne konsekwencje. Dwie czarne sukienki o podobnej długości mogą pełnić zupełnie różne funkcje. Jedna będzie prostym modelem do pracy, druga kreacją przeznaczoną na wieczorne wydarzenia. Jeśli sklep nie potrafi jasno pokazać tej różnicy, produkty zaczynają rywalizować ze sobą zamiast uzupełniać ofertę.

Zapas trzeba planować również według okazji

W branży odzieżowej sezonowość nie ogranicza się do temperatury. Na sprzedaż sukienek wpływa kalendarz uroczystości, wakacje, bale, święta, studniówki czy okres weselny. Popyt na konkretną grupę produktów może więc wzrosnąć mimo braku większej zmiany pogody.

Dobrym przykładem są sukienki eleganckie. Ich sprzedaż może przyspieszać przed sezonem weselnym, ale poszczególne klientki nadal szukają bardzo różnych fasonów. Jedna wybierze model maxi, druga sukienkę midi, a kolejna prostą kreację, którą wykorzysta również przy innych okazjach. Zbyt wąskie zatowarowanie może więc oznaczać utratę sprzedaży nawet wtedy, gdy sklep prawidłowo przewidział wzrost zainteresowania daną kategorią.

Nie zawsze rozwiązaniem jest zwiększenie liczby sztuk. Czasem większą elastyczność daje rozszerzenie liczby fasonów przy mniejszej liczbie egzemplarzy każdego z nich. Dopiero rzeczywista rotacja pokazuje, które modele mogą zostać zamówione ponownie w większej ilości.

Dane sprzedażowe są lepszym doradcą niż intuicja

Moda pozostawia dużo miejsca na ocenę estetyczną, ale zatowarowanie jest przede wszystkim decyzją biznesową. Model, który podoba się właścicielowi butiku, nie musi odpowiadać klientkom. Z drugiej strony sukienka wyglądająca niepozornie w zestawieniu wielu nowości może regularnie generować sprzedaż dzięki uniwersalnemu fasonowi albo łatwemu zastosowaniu.

Dlatego przy kolejnych zamówieniach dobrze zestawiać dane o sprzedaży z informacjami o zwrotach, dostępności rozmiarów i czasie potrzebnym na wyprzedanie zapasu. Jeżeli większość sprzedaży konkretnego modelu przypada na dwa rozmiary, następne zatowarowanie można planować inaczej niż w przypadku produktu, którego sprzedaż rozkłada się równomiernie.

Internetowa hurtownia ułatwia dostęp do nowych modeli, lecz przewaga sklepu nie wynika z samej liczby dostępnych sukienek. Powstaje wtedy, gdy sprzedawca potrafi szybko ocenić, które produkty uzupełniają jego kolekcję, które można przetestować niewielkim zamówieniem, a które mają uzasadnienie dopiero przed konkretnym sezonem. W ten sposób oferta pozostaje różnorodna bez zamieniania magazynu w zbiór przypadkowych fasonów.